Quinta. 06 de março de 2025
“Concordo, mas foi o jeito que ele falou.”
De fato, Trump pode ter parecido deselegante – e Vance foi ainda mais duro. Mas foi Zelensky quem iniciou os ataques, chamando Putin de terrorista e assassino, sem considerar que o próprio Putin poderia estar assistindo naquele momento.
Um dos princípios básicos da negociação é “concentre-se no problema, não nas pessoas”. Zelensky, mais uma vez, demonstrou ser um comediante despreparado para liderar um país em guerra.
Trump e Vance já haviam questionado se não seria o momento de Zelensky reinstituir eleições na Ucrânia e permitir que um líder mais qualificado assumisse o cargo. No entanto, a reunião com Zelensky rapidamente se transformou em um impasse.
Trump ficou furioso ao perceber que Zelensky não estava ali para negociar dentro do combinado, mas sim para tentar arrancar concessões extras, como exigir que a Rússia arcasse com os custos da reconstrução da Ucrânia.
O problema é que Zelensky insiste em prolongar uma guerra perdida – que já resultou em 1,5 milhão de mortos e feridos – e cuja reconstrução levará pelo menos uma década.
Foi nesse contexto que Trump e Vance decidiram “rifá-lo”, recusando-se a assinar o acordo mineral que tornaria os Estados Unidos dependentes da Ucrânia e, consequentemente, ainda mais envolvidos em sua independência.
Zelensky, no mínimo, deveria ter contratado um consultor.
Lembro que, quando participei das negociações da dívida externa brasileira, sugeri que o governo contratasse William Ury, autor de Getting to Yes, para analisar os erros que estávamos cometendo.
O então Ministro do Planejamento reagiu chocado: “Mas ele é americano!”
“Sim”, respondi. “É meu colega de Harvard e professor de Harvard. Provavelmente odeia bancos tanto quanto você.”
Fui, obviamente, vetado. O ministro era Sayad, ligado ao PT, e depois tornou-se secretário de Finanças da Marta Suplicy.
O resultado? Um desastre.
O economista Pedro Malan achava mais importante negociar 30 anos de prazo para pagamento, sem sequer fazer uma planilha para avaliar os impactos disso. Se tivesse feito, teria percebido que, em três décadas, a dívida seria praticamente corroída pela inflação americana – como de fato foi.
Minha proposta era diferente: queria pagar com juros reais (bem menores que os juros nominais, que eram o verdadeiro problema). Essa abordagem já tinha o apoio de publicações como o Wall Street Journal e a Euromoney.
Mas, por ignorância, o Brasil negociou prazos longos que não eram essenciais, enquanto manteve os mesmos juros que haviam criado o problema em primeiro lugar.
Se tivessem lido Getting to Yes, talvez a história fosse diferente.
Para quem quiser aprender sobre negociação de verdade, segue o link:
https://www.rhetoricinstitute.edu.gr/wp-content/uploads/2017/09/fisher-getting-to-yes.pdf
Fonte: Jornal da Cidade Online
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